从模糊的服务能力，到一套可销售的 B2B 方案：团队出海的销售叙事重塑

DLY 当时准备进入英美 B2B 市场，希望为中小企业提供产品、AI 和技术交付服务。

但真正开始 BD 后，我们很快遇到了一个问题：团队有交付能力，却很难向一个第一次接触我们的客户证明这种能力。

我们最初尝试先和客户聊需求，再快速做 Demo，希望从一个小方案切进去。但接触几家客户后，推进都停在比较早的阶段。

我和 Founder 复盘后发现，问题并不只是 Demo 做得够不够好。

对于一个陌生客户来说，他首先需要判断的是：DLY 到底擅长什么、有没有做过类似业务，以及把项目交给我们是否足够可信。

如果这些问题没有解决，一个 Demo 很难单独建立信任。

先重新定义我们在卖什么

我和 Founder 一起重新梳理了业务，把目标客户收窄到英国和美国市场中，缺少完整产品或技术团队的中小型 B2B 公司。这些客户通常已经有自己的业务，但可能只有 Founder 和少量工程师，或者现有团队没有足够资源推进新的产品。

这也让我意识到，我们不能继续按照内部能力去介绍自己。「AI、设计、开发」只是我们会什么，并不是客户真正购买的东西。

我们需要表达的是：我们能够进入客户的业务场景，把一个还不够清晰的问题梳理成产品方案，并继续完成设计和技术交付。

重新整理过去的案例

定位明确之后，我重新盘点了团队过去的项目。与 B2B、AI、软件和真实业务流程相关的项目被保留下来；单纯技术 Demo 或无法体现业务理解能力的项目则被弱化。

我也重新设计了案例的表达结构。过去更多是在讲「我们做了什么」，我把它统一调整为：业务背景 → 遇到的问题 → 我们发现了什么 → 如何解决 → 最终结果。

这样案例证明的不再只是执行能力，而是我们是否真正进入过客户的业务，并解决过类似的问题。

把销售过程变成两个产品

完成定位和案例梳理后，我把整套内容拆成 Website 和 Sales Deck 两个载体。

官网负责第一次接触后的承接。客户从邮件、WhatsApp 或其他 BD 渠道进入网站后，需要快速理解 DLY 服务谁、能解决什么问题、做过哪些项目，以及合作会如何进行。

Sales Deck 则承担更深入的销售沟通。我保留了更完整的案例背景、解决过程和服务方式，让 Founder 可以在会议中根据不同客户选择对应内容展开。

因此，我最终设计的并不只是两个视觉材料，而是一套统一的销售叙事：定位、服务、案例、流程、Website 和 Deck 使用同一套逻辑。

结果

这套 Website 和 Sales Deck 投入使用后，成为 Founder 后续 BD 和客户沟通的核心材料。约两个月后，团队成功签下一笔 六位数美元规模的项目。

这笔订单当然不能简单归因于官网或 Deck，但它验证了我们最开始的判断：在陌生 B2B 销售中，设计首先需要解决的并不是页面好不好看，而是客户能不能理解你、相信你，并愿意继续和你谈下去。

这个项目里，我真正解决的也不是一次 Website Redesign，而是把一个原本模糊的技术服务，逐步整理成了一套能够被理解、被展示，也能够被销售使用的 B2B 服务体系。